TIMAC AGRO : Les vertus d'un modèle de proximité
Chaque jour, 4 100 experts TIMAC AGRO visitent plus de 20 000 exploitations dans le monde. Ce réseau de proximité est essentiel pour construire une relation de confiance avec les agriculteurs. Il joue également un rôle décisif pour contribuer à l’innovation et à l’enrichissement constant de la gamme de produits développés et distribués. Les explications de Pierluigi Sassi, Directeur général de TIMAC AGRO en Italie.
Quelles sont les spécificités du modèle de TIMAC AGRO ?
Il est fondé sur l’écoute et l’observation des agriculteurs, et entièrement voué à la performance de ces derniers. Nous partons du principe que chacun d’entre eux a des problématiques et attentes propres et doit donc pouvoir bénéficier d’un accompagnement personnalisé. Dans toutes ses filiales, TIMAC AGRO a mis en place un réseau unique de représentants présents en permanence dans les champs et entretenant un véritable partenariat avec les différents acteurs de l’agriculture. Ce réseau constitue le socle du modèle de proximité de l’entreprise.
Comment ce modèle se traduit-il sur le territoire italien ?
Aujourd’hui, nous comptons près de 150 représentants sur le terrain, 24 responsables régionaux et 10 chefs de produits. Ces effectifs sont en augmentation constante et assurent un service de qualité. À l’écoute des besoins des agriculteurs, ils sont capables de les traduire en solutions concrètes et en stratégies nutritionnelles durables.
« Parce que chaque exploitation est unique, notre modèle répond au besoin d’un accompagnement agricole de proximité. »
Pierluigi Sassi, Directeur général de TIMAC AGRO en Italie
En quoi cette approche est-elle bénéfique pour les agriculteurs ?
Parce que chaque exploitation est unique (sols, cultures, conditions climatiques…), notre modèle répond au besoin d’un accompagnement agricole de proximité. Le choix de maintenir et même d’accentuer notre présence directe auprès des agriculteurs répond à cette conviction. Les avantages sont nombreux. Nous retirons de la proximité avec le terrain une compréhension précise des besoins agronomiques locaux, une connaissance fine permettant d’assurer des recommandations et un suivi technique sur mesure, mais aussi la possibilité de tester et de déployer rapidement nos innovations. Enfin, les observations des représentants et les retours des agriculteurs alimentent la recherche scientifique et le développement de nouvelles solutions. Les synergies à l’œuvre entretiennent une véritable boucle d’innovation vertueuse.
Quelles compétences essentielles les représentants de terrain mettent-ils au service des clients ?
Outre des compétences relationnelles fortes, le rôle d’un représentant repose sur de solides connaissances agronomiques et sur la capacité à comprendre les besoins des agriculteurs. Il faut savoir analyser les caractéristiques d’une parcelle et détecter les indicateurs clés, en s’attachant par exemple à l’état du sol, au développement racinaire, à l’uniformité du champ et à la réponse des cultures aux apports nutritionnels. Comprendre les besoins permet de proposer des solutions adaptées. Aujourd’hui, les agriculteurs ont à gérer un éventail de sujets de plus en plus large où se mêlent l’agronomie, la gestion économique, la réglementation, les défis climatiques et les technologies agricoles. Il leur est impossible de devenir experts dans tous ces domaines. C’est ici que l’appui de TIMAC AGRO trouve tout son sens. Pour être à la hauteur des enjeux, un programme de formation unique est déployé en interne. En Italie, il a permis de dispenser plus de 16 500 heures d’apprentissage en 2025. Nos représentants ont accès à un programme de formation continue, avec en moyenne plus de 60 heures par personne sur l’ensemble de l’année.
Comment TIMAC AGRO est-il perçu par les agriculteurs ?
On peut établir une comparaison avec le sport de haut niveau. De même que l’athlète s’entoure d’experts, et notamment d’un nutritionniste, pour optimiser ses performances, l’agriculteur est à la recherche d’un conseiller technique afin de l’aider à libérer le potentiel de ses sols et de ses cultures. Je crois que nos représentants ont acquis cette image d’experts de confiance. C’est vers eux que les clients se tournent lorsqu’ils améliorer les rendements et la qualité des produits, utiliser plus efficacement les intrants, optimiser leur impact environnemental ou encore introduire des pratiques plus adaptées aux conditions locales. Le fait de veiller à assurer des résultats mesurables pour les agriculteurs contribue à renforcer notre crédibilité, ce qui est un gage de pérennité pour la relation commerciale.